M. Korol: Aspekty kulturowe w procesie negocjacji

Aspekty kulturowe w procesie negocjacji

Na podstawie zdobytych doświadczeń handlowych zauważam istotne różnice między chińskim a polskim (zachodnim) stylem negocjacji. Polskie podejście do negocjacji) to jak wynika z moich doświadczeń przede wszystkim orientacja na rezultat. Dążąc do celu stosuje się zasadę „czas to pieniądz”. Negocjacje objęte są z reguły konkretnymi ramami czasowymi, a uczestnicy koncentrują się na praktycznych aspektach współpracy.

Chińczycy prezentują inne podejście, orientują się przede wszystkim na proces a negocjacje są dla nich ciągłym procesem. Koncentrują się na relacjach. Negocjacje trwają tak długo, aż wszystkie strony są zadowolone. Sukcesem jest zakończenie negocjacji z korzyścią dla obu stron.

Postępująca globalizacja oraz zacieśniająca się współpraca firm polskich i azjatyckich spowodowały w ostatnich latach wzrost zainteresowania aspektami kulturowymi w prowadzeniu biznesu. Podczas panelu na targach China Homelife 2017 postaram się przybliżyć uczestnikom dwa klasyczne podejścia negocjacyjne: pro-transakcyjne oraz pro-personalne.

Chińscy przedsiębiorcy reprezentują nastawienie pro-partnerskie. Oznacza to, że w negocjacjach z partnerami biznesowymi koncentrują się w pierwszej kolejności na budowaniu relacji opartych na zaufaniu. Dopiero wówczas, gdy zostaną stworzone dobre stosunki pomiędzy partnerami, przechodzi się do rozmów merytorycznych i uzgadnia szczegóły. Styl wypowiadania się jest wysoce kontekstowy i niebezpośredni.

Polacy to z kolei przedstawiciele kultury pro-transakcyjnej, która panuje w krajach szeroko rozumianego Zachodu. W negocjacjach koncentrują się przede wszystkim na zadaniach i osiągnięciu celu, który został wcześniej jasno określony. Dlatego też ich styl jest mało kontekstowy, bezpośredni, zaś kreowanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi ma znaczenie drugorzędne.

Polskę i Chiny łączy ceremonialny styl negocjacji. Polacy przywiązują uwagę do kultury osobistej i oznak szacunku. Relacje pomiędzy uczestnikami transakcji biznesowych są często regulowane przez status społeczny, hierarchię i reguły dobrego wychowania dotyczące na przykład oficjalnego zwracania się do partnerów transakcji.

Sposób prowadzenia biznesu w kulturze chińskiej oraz działania związane z budowaniem relacji biznesowych wynikają między innymi z zakorzenionych zasad konfucjanizmu, które określają normy etyczne, standardy zachowań i etykietę biznesową. Zasady te wymagają m.in. szacunku wobec hierarchii, która funkcjonuje zarówno w rodzinie jak i w strukturach organizacyjnych oraz przywiązania do zwyczajów i ceremoniałów. Chińczycy nad indywidualną samorealizację stawiają dobro wspólne, bo wierzą, że siła tkwi w grupie. Azjaci często długo dyskutują o technicznych aspektach transakcji i roli jaką może ona odegrać w kontekście ich potencjalnych przyszłych przedsięwzięć, jest to swojego rodzaju drogowskaz dla dalszych działań biznesowych.

Powyższe schematy kulturowe nie powinny być traktowane wyłącznie jako ciekawostka; ich znajomość jest kluczowa dla każdego, kto chciałby lepiej zrozumieć specyfikę relacji Wschodu z Zachodem. Przekonali się o tym w ostatnich latach liczni polscy biznesmeni, których niezrozumienie chińskiej mentalności doprowadziło do zerwania współpracy z ich azjatyckimi odpowiednikami.

Michał Korol

źródło: www.polska-azja.pl

China Homelife Show i China Machinex

Udostępnij